2020年，疫情下的中国厨电行业的线下经销商处于什么状态呢？很明显，线下的商家，不仅要跟同行竞争，还要跟电商平台做竞争，双十一，线下线上打得一塌糊涂。有些线下的经销商已经连续几年亏损，非常迷茫。显然，这种状态不能再持续下去。
2020年有400多家房地产公司破产，厨卫行业与房地产密切相关，这说明需求受到了影响。其实与大家电和小家电相比，厨卫电器行业还是最好的，空间还是最大的。所以，厨卫电器在整个家电的大行业中还是有潜力可挖的。现在整个大环境都在变化，一些企业正在做大的变革，厨卫电器行业未来3~5年内都会处于剧烈的变革期。
2021年，万和将推动全国性的营销组织和营销模式的变革。现在需要探讨的就是，在这种剧烈的变革下，传统代理商和零售商出路在哪里？品牌的营销该怎么做？代理商的新零售到底该怎么做？
广东万和新电气股份有限公司线下营销中心总经理徐卫国
市场环境变天，营销要素发生重构，营销模式需要转变
2016年10月份，新零售被提出来，经过几年的发展，新零售的模式渐渐清晰了。信息社会的数字营销正在扑面而来。只要做营销的，都必须要面对，必须要适应，必须要跟上，否则就会被淘汰。
用传统4P的理论分析，目前整个厨卫电器市场环境的变化主要表现在四个变化。
产品变化：由大众产品向无限的精细化细分的变化，个性化、方案化以及高端套系化等成为趋势，要求厂商跟上市场变化和竞争形势，规划更适应需求的产品。
价格变化：由中端价格产品向两级价格的分化，同一用户身上的茅台现象与拼多多现象并存。要求企业操作具备极致思维并按照价值细分，既要有高增值、方案化、高端化，又能够做到极致性价比。有的品牌把线下的战斗机型与电商做区隔，其实消费者已经都理解了。下一步，线下的爆款跟线上，要做到同款同价。
渠道变化：由简单的零售批发二元化向线上线下无限O2O的融合变化。不会做零售、不会和消费者沟通、不会利用互联网新工具的，将会被淘汰。
推广变化：消费者信息渠道发生变化，由单向传播到多向传播而且要参与沟通，由宣传引导到争夺用户时间。现在自媒体这么发达，及其方便，很多人放弃了电视，获取信息全靠自媒体。这就说明品牌与消费者沟通方面发生了重大的变化，传统的推广方式年轻人不再接受。所以企业要用新的工具和内容，与消费者进行沟通，实现用户价值。
新零售的基本逻辑—从4P到4R，以用户为中心来审视营销。
传统营销以4P、4C为理论基础的，虽然也重视消费者的需求，但其仍旧是以企业为基本出发点，以企业为中心的，企业研发生产产品，做营销推广，想办法卖出去，这是传统营销的基本逻辑。
新零售的理论基础和思维是关系营销，是识别、触达、回报、关系。用数字化手段做用户画像，识别目标用户；用数字化手段接触用户；通过数字营销，获得收入；用数字化渠道与客户建立良性关系。
互联网时代，就是从4P到4R的营销模式转型，用数字化思维和工具进行企业营销，升级到基于4R理论的数字化营销模式是未来企业生存和增长的关键。
新零售重构人货场。
数字化营销的定义，用新的营销技术构建品牌—经销商—消费者的沟通平台。新零售中的基本要素是人、货、场，同样与4P和4C状态有很大区别，是以用户为中心的。人就是流量，是入口，用户在哪里，怎么找到用户？找到用户之后，用产品和服务沟通。
场，既有看得见专卖店等实体卖场，也有虚拟的，云店，云货架，虚实结合，通过虚拟的场与消费者进行沟通及链接，然后把消费者引到实体的场来。或者在虚拟的营业场所云店里直接沟通交流。疫情期间，万和组织的社群营销取得了好的效果，但投入也很大。
数字化营销的表现——数据驱动下的线下营销线上化。
数字化营销的基本内涵首先是线下营销线上化，其次是以新零售理念搭建业务中台，三，以在线化形成数据中台和数据驱动，四是充分利用互联网工具聚集消费者。最终形成大中台，小前台，品牌商有大量的工作要做。目前，万和正在招标搭建数据中台和业务中台系统，投入非常大。
数字化营销的业务中台包括四个起来，即品类的边界拓宽起来，入口的连接管理起来，线上的IP运营起来，数字化体系建设起来。
数字化营销的业务中台包括五个在线：员工在线，产品在线，客户在线，运营在线和管理在线。
数字化营销的业务中台还要做好六个升级：品类升级，产品升级，场景升级，体验升级，渠道升级和 黏度升级。
在传统模式下走过二十年的家电企业，在数字化营销转型的过程中肯定不是一帆风顺，而是面临很多的痛点。
痛点一：数字营销要求线上、线下信息一致，产品价格一致。但目前家电行业因为线上单品销量巨大，而渠道成本线上线下差异巨大，导致价格无法一致。目前，线下的渠道成本是线上的2倍。尤其是KA系统，渠道成本占销售额的70%，根本无法与线上竞争。
痛点二：线下KA门店无法参与品牌的数字转型。卖场有自己的系统，品牌商要搭建自己的数字中台，卖场根本无法参与品牌的数字化做融合。
痛点三：线下消费者对体验要求高，而线下门店的面积受限，与不断扩充的品类产生矛盾。
痛点四：传统营销人员知识、技能沉淀的时间越深，转型越难。
新零售与数字营销的关系。新零售属于营销模式范畴，数字营销侧重于工具方法范畴，新零售+数字营销可以统称为新营销。新零售是以用户为中心，其理论基础是4R理论（接近于关系营销），是新营销的底层逻辑。数字营销是新营销的方法论、工具论。
各类型家电企业数字化营销实施方向
品牌厂商：基于业务中台、数据智能平台、大数据、AIOT等新技术，构建数字化营销智能平台，实现管理一体化、销售多元化、运营智能化，以数据智能驱动企业业务可持续增长，降本增效。
中小企业：利用数字化营销技术，构建围绕消费者为中心的渠道运营、零售运营、用户运营、数字化门店运营，实现业务数据化管理，提升消费者沟通能力。
门店和经销商：1、加入品牌商的数字化升级计划，转变思维，销售思维转为运营思维，围绕用户流量运营开展营销工作，以轻资产、重运营服务为导向，以服务增值、方案化产品为武器，与平台电商单纯价格竞争做区隔，获取用户信行。共同实现数字化营销转型；
2、自身学习利用新的互联网营销工具，提升用户运营能力，立足于流量转化，以社群+直播+小程序以及会员营销等基础运营工具，最大化的获取和转化用户，并强化服务，服务将成为未来营销的主能力之一。
3、未来经销商和零售商资金的作用逐步降低，不需要大量的资金投入，经销商只负责零售管理，运用各种推广工具，吸引消费者，与消费者沟通，为消费者做好服务。既然挣钱的根本发生了巨大的转化，如果经销商不转变理念，路子都会越走越窄！
